行业资讯

跨界直播,成效几何?

2020-06-18 10:03:35
跨界直播,成效几何?(图1)

由于用户属性的差异,对渠道的认知,依然是一个未知数。
作者:赵 骐
下沉市场大门的开启,让电商巨头感受到久旱逢甘雨的味道。线上零售本是最早、最成熟的互联网商业模式,如今却呈现出类似当年团购、打车行业那样,靠高额补贴教育市场的情况。
" 百亿补贴 " 正在成为一场赌局。

拼多多是这场赌局的发起人。他们早在 2019 年 618 前夕,就针对品牌商品进行大额补贴,以培养自家用户购买品牌货的习惯。当时不满 4 周岁的拼多多,单季亏损近 19 亿元,账面现金资产不到 400 亿,这一策略无疑是一场豪赌。

黄峥赌赢了。截止到 3 月底,拼多多活跃买家达到 6.3 亿,直逼淘宝,较一年前净增加 1.8 亿;股价也从 20 美元左右上涨至现在的 78 美元,市值超过 930 亿美元。
拼多多的巨大成功让竞争对手纷纷跟进。去年双十一期间,京东、天猫、苏宁推出了各自版本的 " 百亿补贴 "。聚划算更是完全对标拼多多,在 12 月将 " 百亿补贴 " 作为长期营销策略上线。

至此,行业内主要玩家都选择了跟牌。" 百亿补贴 " 的大赌局进入下一轮。
这一轮首先选择加注的是苏宁和天猫这对老搭档。4 月 28 日,苏宁天猫宣布 " 双百亿补贴 ",覆盖美的、海尔、华为、苹果、小米等众多家电 3C 品牌。

京东火速跟进,他们拉来了新朋友—快手。两家公司在 5 月底刚刚签署战略合作协议,不久后即宣布共同启动 " 双百亿补贴 ",将在 6 月 16 日以 " 京东快手品质购物节 " 的形式落地第一场大型活动。

合作的形式很简单。京东出货,10 万台 iPhone11、2 万瓶 53 度茅台、2 万台任天堂 Switch、5 万支 M.A.C 柔感哑光唇膏等商品均来自京东自营。快手出人,辛巴、二驴、娃娃等快手头部主播,以及快手电商代言人—张雨绮。

1
憨美人、品牌货都是为了老铁?
张雨绮的性格直爽为大众所熟知,但这位憨美人在 16 日的直播带货首秀中,还是不免俗套地玩起了套路。
本来应该售价 4000 的 iPhone 11 手机,却被她 " 错 " 报成 3899 元。

" 雨绮今天第一天直播,翻了一个几百万的车。但作为诚信电商,这个坑我们补了 ",配合张雨绮的主播辛巴,在直播间很 " 真诚 " 地说道。
最后的解决方案是,用户以 4099 的价格购买后,联系辛巴家,可以获得 200 元的现金返还。

随后,辛巴一个劲的懊恼:" 才开播,我已经搭了 350 万了 "、" 我让张雨绮给套了 "。
非常拙劣的演技,实在让人难以入戏。其实根据官方之前的预告,iPhone 11 的价格的确就是 3X99 元。

跨界直播,成效几何?(图2)

这种错报低价的套路在直播间并不少见。屏幕上不时出现 " 套路 " 的字幕,但显然老铁们的热情并没有被影响。张雨绮当晚的交易额达到 2 亿元。
争取更多的老铁,显然是京东这次将补贴加码至 " 双百亿 " 的原因。

这家自营电商在近年的竞争中有些掉队。截至到 3 月底,京东活跃用户 3.9 亿,明显低于淘宝的 7.3 亿和拼多多的 6.3 亿。不过,他们已经确定了发展方向。
" 第一还是下沉市场 "。在一季报电话会议中,京东高层这样谈论公司未来的增长空间。

明星带货对瓜分下沉市场能有多大帮助?根据 CBNData 星数发布的《2019 年度明星消费影响力报告》,女性、小镇青年是爱好为明星买单的主要消费者人群;同时,女性明星引导成交的人均消费金额和件单价都高于男明星。

从这个角度看,快手电商聘请张雨绮为代言人,无疑是个正确的选择。
商品方面,就家电这一京东核心品类而言,低线城市的用户属于 " 认品牌,不认渠道 "。格力、美的等品牌货虽然价格更贵,但在下沉市场的销量其实远胜于一些杂牌商品。不过,用户对渠道的认知很低(更别提忠诚了),他们并不在乎某款格力空调到底是从苏宁还是从京东处购入的。

针对品牌商品的 " 双百亿补贴 " 可以吸引更多的消费者,但能否提升下沉市场用户对 " 京东 " 这一渠道的认知,依然是一个未知数。这或将影响京东这次豪赌的成败。

2
拼多多跟牌?加注?弃牌?
随着京东拉着快手入局,拼多多在这一轮补贴大战中的地位受到威胁。而且,他们理想的合作伙伴并不多。
从牌面来看,国美是一个潜在对象。双方早在今年 3 月就合作了 " 超级品牌日 " 活动,推出覆盖家电、电脑、数码 3C 品类的 5 亿元消费大礼包。随后在 4 月,两家公司有了更深层次的合作,拼多多认购国美 2 亿美元可转债。

拼多多需要国美的高端产品线和供应链能力,国美渴望拼多多的消费大数据、平台流量等,双方当然有合作基础,但是否会联手推出高额补贴,则是一个未知数。
国美的资金能力并不强。截至到去年底,其现金及受限现金合计不过 200 多亿。这让他们很难在补贴大战中给与拼多多支持。

抖音或许是另一个选项。不过,拼多多当前的处境来看,和抖音合作的收益可能有限。
电商平台要流量,内容平台要供应链,这是我们目前看到大部分的合作案例。但拼多多并不缺流量。虽然活跃用户已经突破 6 亿,但其用户增速依然达到 41.7%,远超竞争对手。更多的高端商品、品牌商品,吸引高端用户的数量和复购,并突破天猫二选一的封锁,这才是拼多多当前更需要的东西。抖音显然给不了这些。

「略大参考」认为,在对手纷纷加码的情况下,拼多多如果没有任何调整,增长受阻或是大概率事件。比如快手已经上线 " 百亿补贴 " 专属频道,此后和京东的合作将常态化,不定期推出 " 双百亿补贴 " 活动。考虑到快手和拼多多用户重合度较高," 双百亿补贴 " 必将分流一部分拼多多用户。

虽然必须有所动作,但拼多多不见得一定要正面硬刚。从拼购到百亿补贴,这家公司总能找到实现高增长的方式,并且被竞争对手所效仿,最终成为行业标配。同样,现在的拼多多也许可以选择 " 弃牌 ",然后 " 重开一局 ",以一种另辟蹊径的方式参与竞争。

《晚点 LatePost》曾经在今年 3 月报道,拼多多将在今年推出 " 百亿补贴 2.0" 版本,主要针对中腰部品牌,进一步扩展品牌丰富度。
一方面,阿里对头部品牌会盯得比较紧,拼多多难有渗透机会;但中腰部品牌数量众多,拼多多有望找到突破口。

另一方面,目前中腰部品牌流量匮乏,这也是拼多多的一个机会。唯观时尚 CEO 张涛在接受亿邦动力采访时,表达了这样一个观点:" 商家分层 ",目前头部和长尾商家更容易获得流量扶持,而腰部品牌则处在很尴尬的境地。

跨界直播,成效几何?(图3)

这的确符合我们过去一年的感知。各大企业纷纷给予 iPhone、戴森等品牌商品高补贴,同时又通过扶持白牌等性价比商品争夺下沉市场,而处于中间地段的腰部品牌似乎被人们遗忘。
现在的 " 双百亿补贴 " 依然围绕头部品牌商品,或许拼多多已经看到对手的空隙了。

3
" 百亿补贴 " 不仅仅是行业竞争
帝都的气温持续走高,似乎在提醒人们火热的 618 已经来临。
2019 年的 618 期间(6 月 1 日 -6 月 18 日),京东平台累计下单金额 2015 亿,占当年京东 GMV 的 9.6%。18 天的时间贡献了接近全年 10% 的交易额,由此可见促销季对于电商平台的重要性。

愈发激烈的竞争当然刺激了巨头在购物节大撒币,但新冠疫情这一黑天鹅是平台加大补贴力度的另一个重要原因。
" 所有在疫情背景下出台的政策,都会考虑到疫情对社会、对消费群体的影响。今年各家的广告投入其实都在减少,我们索性把钱直接补贴给消费者。毕竟追求性价比、低价好货是大趋势。" 某平台内部人士告诉「略大参考」。

该观点得到了其他业内人士的赞同。"(补贴的目的)主要是两部分,一方面是刺激消费,另一方面也是为了缓解商家的困难,帮助他们尽快恢复 "。
从上线各项助力企业复工复产的措施,到联合地方政府发放消费券,各大平台一直肩负着促进消费的重任。现在看来,效果还不错。1-5 月,社会消费品零售总额同比下降 13.5%,但实物商品网上零售额却逆势增长 11.5%。

由此可见,电商平台 " 百亿补贴 " 的赌局,赌的不仅仅是各个玩家未来的行业地位,更是后疫情时期,消费力的复苏。


本文来源网络,如有侵权请联系删除!